Корпоративный тренинг/консалтинг:
Обучение продажам для руководителей отделов b2b-продаж (РОП) и коммерческих директоров
Современные инструменты аналитики, коммуникаций, управления b2b-продажами с применением ИИ.
Почему важно обучать РОП-ов и коммерческих директоров?
В B2B-продажах с длинными циклами и высокими чеками невозможно управлять «по ощущениям». Если руководитель отдела продаж (РОП) работает как «старший менеджер», закрывая сделки за подчиненных, — компания теряет прибыль, а сам РОП быстро выгорает.
Наше обучение управлению продажами — это не сухая теория. Это инженерный подход к пересборке вашей коммерческой машины.
Александр Пашигрев, эксперт по b2b продажам, стаж 29 лет в b2b
Кому будет полезен этот тренинг
В тренинге имеет смысл участвовать всем руководителям, кто отвечает за коммерческие результаты компании. Либо планирует занять руководящий пост в ближайшее время.
- Генеральным директорам. Им станет лучше понятна логика эффективной коммерческой структуры, точки роста, KPI для контроля и координации команды.
Кандидатам на пост РОПа. Они освоят инструменты управления продажами и отделом продаж и поймут чем роль ропа отличается от лучшего продавца и получат недостающие компетенции.
Действующим руководителям отдела продаж (РОП). Увидят, как контролировать воронку, оцифровывать процессы и внедрять ИИ-ассистентов для управления командой, чтобы повышать коммерческие результаты.
Коммерческим директорам (CCO). Получат стратегический взгляд на синхронизацию маркетинга и продаж (включая Account-Based Marketing) и новые инструменты и приемы, а также логику использования ИИ для аналитики, прогнозирования продаж и тестирования новых гипотез.
Директора по маркетингу B2B. Узнают, как усилить поддержку продаж, повысить конверсию и внедрить современные ИИ-инструменты для усиления b2b продаж.
Преимущества обучения для РОП-ов от Александра Пашигрева
Практический опыт с 1997 года
Пашигрев не очередной бизнес-тренер, а предприниматель и эксперт по B2B-продажам и маркетингу. За его плечами опыт работы с 370+ компаниями из 10 стран и более 2000 личных сделок.
Без теории и банальностей
Обучение строится на ваших данных и базируется на инструментах и тактиках, которые сейчас работают на рынке. Перед тем как начать обучение проводится обязательная диагностика и анкетирование.
Применение нейросетей
Мы не просто разбираем скрипты и техники продаж. Мы превращаем нейросети в рабочий управленческий «экзоскелет» РОПа, который помогает работать как со сделками и воронкой продаж, так и с мотивацией и навыками команды.
Почему мы делаем фокус на результат
Александр Пашигрев работает как внешний архитектор коммерческого блока. Его курсы руководителя отдела продаж строятся на трех принципах:
Жесткая оцифровка процессов. Деньги в B2B — это понятный цикл сделки и квалификация лидов, а не интуиция продавца. Мы найдем «дыры» в ваших процессах, где сейчас утекает выручка и маржа.
Практика на ваших данных. Во время тренинга мы не разбираем выдуманные кейсы. Мы работаем с вашей продуктовой линейкой, вашей CRM и реальными записями звонков менеджеров.
Внедрение инноваций. Я покажу, как использовать ИИ-ассистентов для контроля качества (транскрибация звонков), анализа эффективности и помощи менеджерам в рутине.
Программа обучения РОПов (4 модуля)
Программа адаптируется под специфику компании. Ниже представлен базовый костяк обучения ропа отдела продаж.
Модуль 1. Архитектура вашей коммерческой системы и зоны роста
Аудит текущей структуры: кто и за что отвечает в вашем коммерческом блоке.
Роль РОПа: переход от «главного продавца» к управленцу и аналитику.
Синхронизация продаж с маркетингом и клиентским сервисом (LTV).
Разработка структуры отдела: охотники (хантеры), фермеры и ассистенты.
Системы мотивации: создание работающих KPI, которые мотивируют на результат, а не на процесс.
Практика: проектирование новой оргструктуры под цели вашей компании.
Модуль 2. Работа с воронкой продаж и повышение конверсии
Глубокая декомпозиция воронки: где именно вы теряете деньги.
Внедрение скоринга (квалификации) лидов: перестаем тратить время на «пустых» клиентов.
Управление циклом сделки (pipeline management) в сложных В2В-продажах.
Account-Based Marketing (ABM) для РОПа: как выстроить работу с VIP-клиентами (Tier-1).
Создание метрик контроля: дашборды РОПа, которые нельзя обмануть.
Практика: находим узкое горлышко в вашей текущей воронке продаж и пишем план расширения.
Модуль 3. Продуктовая линейка и аргументация ценности
Аудит текущего позиционирования: почему клиенты просят скидки.
Переупаковка ассортимента: как продавать дорогие комплексные решения.
Стратегии Up-sell и Cross-sell для работы с действующей базой (LTV).
Формирование сильных УТП и отстройка от демпингующих конкурентов.
Внедрение ИИ: как за 5 минут собрать аналитику по конкурентам и досье на компанию.
Практика: пересмотр позиционирования флагманского продукта вашей компании.
Модуль 4. Команда: найм, адаптация и контроль качества
Профиль идеального кандидата под сложные B2B-рынки.
Технология проведения собеседований: как отсеять «сказочников».
Система адаптации новичков (онбординг): как вывести менеджера на план продаж в 2 раза быстрее.
Регламенты и скрипты: пишем инструкции, которые реально работают.
Контроль качества с помощью нейросетей: загружаем базу звонков в ИИ и получаем подробный разбор ошибок каждого менеджера.
Практика: разработка индивидуального плана развития (ИПР) для проблемного сотрудника.
Модуль 5. AI-операционная система РОПа
- Карта AI-ролей в отделе продаж: где ИИ помогает РОПу, менеджеру, маркетингу и ассистенту, а где решение должен принимать человек.
- Подбор AI-стека под задачи компании: транскрибация звонков, анализ CRM, подготовка писем, конкурентная разведка, создание досье на клиента и помощь в follow-up.
- Библиотека промптов для РОПа: разбор воронки, анализ причин проигрыша, постановка задач менеджерам, подготовка к планеркам и оценка качества коммуникаций.
- Регламент использования ИИ в продажах: как формулировать задачи, как проверять факты, как не допускать “галлюцинаций” и где фиксировать результат в CRM.
- AI-контроль качества звонков и переписки: автоматический поиск ошибок, слабых мест в аргументации, нарушений скрипта и точек потери инициативы в переговорах.
- AI-ассистенты для ежедневной работы РОПа: сводки по команде, сигналы по зависшим сделкам, рекомендации по следующим шагам и черновики управленческих решений.1
- Практика: проектируем AI-операционную систему под вашу компанию и собираем минимальный набор инструментов, который можно внедрить сразу после обучения.
Модуль 6. Прогнозирование продаж и управленческая аналитика
- Переход от “чувства рынка” к системе прогнозирования: какие данные должен видеть РОП, чтобы управлять выручкой, а не просто наблюдать за отчетом постфактум.
- Состояние здоровья воронки: как оценивать качество сделок по этапам, активности, срокам, вероятности закрытия и реальной управляемости pipeline.
- как строить реалистичный прогноз продаж, отделять “надежды менеджеров” от подтвержденных сделок и повышать точность прогноза.
- Индикаторы ранних угроз: какие сигналы заранее показывают, что квартал будет провален — просадка конверсии, старение сделок, дефицит встреч, слабая квалификация лидов.
- Управленческие дашборды РОПа и коммерческого директора: набор метрик, которые нельзя “нарисовать”, включая конверсию по этапам, скорость цикла, win rate и средний чек.
- Юнит-экономика коммерческого блока: как связать маркетинговые инвестиции, качество лидов, трудозатраты команды и итоговую маржинальность продаж.
- Практика: собираем модель прогноза и dashboard под вашу воронку, чтобы руководитель видел риски и точки роста минимум на 1–2 этапа вперед.
Модуль 7. Стратегия по ключевым сделкам и клиентам
- Разбор архитектуры сложной B2B-сделки: кто влияет на решение, где реальные точки блокировки и почему сделка может “висеть” месяцами без явного отказа.
- Карта ЛПР и параллельная коммуникация с разными ЛПР-ами. Как общаться не с одним контактом, а с несколькими участниками закупки, эксплуатации, финансов и руководства.
- Стратегия защиты цены: как уходить от скидочных переговоров к обсуждению ценности, рисков, экономики владения и стоимости ошибки выбора поставщика.
- Возобновление зависших сделок: как возвращать в работу проекты, по которым клиент “думает”, замолчал или переносит решение без конкретики.
- Переговорные сценарии для тендерных, проектных и экспертных продаж: как выбирать тактику в зависимости от типа клиента и зрелости сделки.
- Практика: разбираем 2–3 реальные ключевые сделки вашей компании и создаем методичку по доведению их до следующего этапа или закрытия.
- Инструменты подготовки к встречам: AI-досье на компанию, гипотезы по болям клиента, карта возражений, сценарий следующего шага и план фиксации договоренностей.
Индивидуальный подход и поддержка после тренинга
Обучение построению отдела продаж не заканчивается в день проведения тренинга. Изменения требуют контроля.
После окончания основной программы эксперт продолжает работать с РОПом и коммерческой командой в формате онлайн-встреч (ВКС). Мы регулярно сверяем метрики, корректируем регламенты, докручиваем ИИ-инструменты и разбираем сложные переговорные ситуации. Я выступаю как ваш наставник, пока новая система не начнет работать как часы.
Дополнительные услуги: с чего начать трансформацию?
Вы можете заказать обучение руководителя отдела продаж отдельно, но максимальный эффект достигается при комплексном подходе. До тренинга я рекомендую провести подготовительный этап:
Аудит отдела продаж и маркетинга. Мы заходим в компанию и находим быстрые точки роста («утечки» прибыли), которые можно устранить за 1–2 месяца.
Анализ конкурентов и рынка. Изучаем, как продают конкуренты, чтобы выстроить контрстратегию.
Глубинные интервью с вашими клиентами. Узнаем у текущих и отказных клиентов истинные причины покупки или ухода. Это позволяет пересобрать аргументацию продавцов и офферы.
В результате вы получаете не просто «заряженного» РОПа, а пересмотренные бизнес-процессы, усиленную команду и готовую дорожную карту цифровизации.
Об эксперте (тренере)
Александр Пашигрев
- Предприниматель, 29+ лет в b2b
- Эксперт по b2b продажам и маркетингу
- Личный опыт в продажах: 2000+ сделок
- Основатель бизнес-клуба B2B DRIVE
- В числе клиентов 370+ компаний из 10 стран
- Спикер 33 деловых конференций
- Преподаватель бизнес-школ City Business School, MAED
- Практик внедрения AI в процессы продаж и маркетинга
- Автор книги "Как внедрить ИИ в сложные B2B-продажи"
Чтобы получить индивидуальное предложение по обучению, свяжитесь с нами:
Telegram: @alpashigrev (Александр Пашигрев)
Телефон ассистента: +7 (916) 348-14-10 (Анастасия)
Email: khvan@pashigrev.com
Частые вопросы (FAQ)
И наши ответы
С чего лучше начать трансформацию B2B продаж: с тренинга, аудита или конкурентного анализа?
Обычно лучший старт — короткая диагностика, потому что она показывает, где теряется выручка и какие модули дадут максимальный эффект именно вашей компании.
Чем обучение РОПа отличается от обычного тренинга по продажам?
Здесь фокус не на скриптах “для менеджера”, а на архитектуре коммерческой системы: оргструктуре, KPI, воронке, ABM, найме, контроле качества и AI-автоматизации.
Как ИМЕННО ИИ применяется в работе РОПА?
ИИ используется для транскрибации и разбора звонков, конкурентной аналитики, подготовки досье на клиентов, автоматизации рутины и усиления контроля качества команды.
Какие результаты компания получает после тренинга?
На выходе компания получает не только обучение, но и более понятную оргструктуру, метрики контроля, план изменений, усиленную аргументацию продаж и дорожную карту цифровизации.
Можно ли адаптировать программу под нашу отрасль и модель продаж?
Да, программа адаптируется под специфику компании, рынка, длину цикла сделки, тип клиентов и текущую зрелость отдела продаж.
Зачем в программе Account-Based Marketing?
ABM помогает выстроить системную работу с ключевыми клиентами Tier-1, синхронизировать маркетинг и продажи и повысить отдачу от сложных B2B-сделок.
Кому именно полезно обучение: РОПу, коммерческому директору или собственнику?
Программа подходит действующим РОПам, кандидатам на роль РОПа, коммерческим директорам, генеральным директорам и B2B-маркетологам, которые отвечают за коммерческий результат.
Возможно ли проведение обучения онлайн?
Да, в случае невозможности проведения очно, мы рассматриваем формат онлайн. В таком случае, обучение дробится по сехеме: 1-2 модуля за 1 день.
Что дает обучение продажам для РОПа и коммерческого директора в B2B?
Помогает перестроить отдел продаж из режима ручного управления в систему с понятными KPI, управляемой воронкой, прогнозируемой выручкой и использованием ИИ в ежедневной работе.
Когда одного тренинга недостаточно и нужен аудит отдела продаж?
Если в компании нет прозрачной воронки, спорят маркетинг и продажи, низкое качество лидов, отсутствуют KPI или РОП работает как “звездный менеджер”, лучше начать с аудита.
Как проходит поддержка после тренинга?
После основной программы предусмотрены онлайн-встречи, на которых сверяются метрики, корректируются регламенты, дорабатываются AI-инструменты и разбираются сложные кейсы.
Можно ли обучить не только РОПа, но и всю коммерческую команду?
Да, поскольку тренинг уже подразумевает корпоративный формат, где обучение может охватывать РОПа, CCO, генерального директора, маркетинг и смежные роли.
Есть ли в программе блок по найму и адаптации менеджеров по продажам?
Да, отдельный модуль посвящен профилю кандидата, интервью, онбордингу, регламентам, скриптам и индивидуальным планам развития сотрудников.
КАКИЕ СЕРТИФИКАТЫ ВЫ МОЖЕТЕ ПРЕДОСТАВИТЬ?
Мы предоставляем собственный сертификат о прохождении корпоративного обучения с указанием темы обучения и количества часов.
Есть ли в программе работа с нашей CRM, воронкой и реальными звонками?
Да, обучение строится на данных компании: используется ваша CRM, продуктовая линейка, воронка продаж и реальные записи звонков менеджеров.
Что входит в программу обучения РОПов?
Базовая программа состоит из четырех модулей: архитектура коммерческой системы, воронка и конверсия, продуктовая линейка и ценность, команда — найм, адаптация и контроль качества. Также есть еще три модуля для продвинутого уровня: AI-операционная система РОПа, Прогнозирование и управленческая аналитика, Переговоры и стратегия по ключевым сделкам.
Нам доверяют
Уже помогли компаниям
ИТ
Производство
Сервисные услуги
Дистрибуция
Телефон: +7 (926) 820-49-00
Email: mail@pashigrev.com
ИНН 501501884412