Корпоративный тренинг (консалтинг):

Экспертные продажи
на рынках b2b с применением ИИ

Обучим экспертным методам привлечения, развития и удержания клиентов и партнеров. Усилим маркетингом и нейросетями (ИИ). 

Почему экспертные продажи актуальны в 2026?

Сегодня в сложных B2B-продажах клиент покупает не у самого настойчивого менеджера, а у команды, которая помогает ему разобраться в задаче, снизить риск и принять обоснованное решение, которое можно защитить внутри компании. 

Поэтому сегодня побеждают не “дожиматели”, а продавцы, способные вести экспертный диалог, работать с несколькими участниками сделки, координироваться с техническими специалистами, использовать ИИ и последовательно взращивать клиента до готовности к покупке.

Тренинг «Экспертные продажи в B2B с применением ИИ» помогает перестроить отдел продаж под современную модель: от одиночного продавца со скриптом — к коммерческой системе, где менеджер умеет диагностировать задачу клиента, управлять коммуникацией внутри сделки, опираться на маркетинг, работать с неуверенностью и использовать ИИ как рабочий инструмент на каждом этапе.

Александр Пашигрев, эксперт по b2b продажам, стаж 29 лет в b2b

Что такое экспертные продажи? 

Экспертные продажи — это модель, в которой менеджер выступает не “носителем КП”, а проводником клиента через сложное решение: помогает уточнить задачу, собрать контекст, увидеть риски бездействия, согласовать внутренние интересы участников и обосновать выбор. Такая продажа особенно важна там, где длинный цикл сделки, высокий чек, несколько ЛПР, техническая специфика и необходимость совместной работы продаж, маркетинга и пресейла.

Экспертный подход также требует новой операционной зрелости: менеджер должен уметь работать с CRM, строить систему касаний, взращивать интерес, использовать ИИ для подготовки и анализа, а главное — сохранять внутреннюю устойчивость в длинной и неоднозначной сделке. Именно эта связка навыков сегодня становится критичной для B2B-команд.

Кому нужен этот тренинг 

Обучение будет полезно как зрелым b2b компаниям, где менеджеры уже не могут расти за счёт простых скриптов, скидок и “напора”, так и B2B-стартапам, которым важно выстроить систему продаж с нуля.

Тренинг будет актуален для усиления продаж сложных промышленных и IT-решений, услуг интеграции, инжиниринга, сложного оборудования, корпоративных сервисов и консалтинга, где внутри одной сделки переплетаются коммерческие, технические и организационные факторы.

Менеджеры неуверенно чувствуют себя с сильными заказчиками и теряются рядом с экспертными клиентами.

Продажи зависят от одного-двух сильных сотрудников, а не от системы. Часто в продажи вовлечены топы или собственники.

Касания с клиентом нерегулярны, не являются экспертными и не работают на создание доверия и формирование бренда.

В сделках участвуют несколько ЛПР и ЛВР, но команда не умеет картировать их роли и интересы и совершает ошибки. 

Есть разрыв между продажами и техническими специалистами: продавцы обещают лишнее, а пресейл подключается поздно.

Маркетинг и продажи работают отдельно, а не как единая машина для закрытия сделки и расширения в клиенте.

ИИ пока воспринимается как “что-то модное” или непонятное, а не как практический усилитель продуктивности менеджера. 

В текущей модели продаж нет разделения специалистов по ролям, что приводит к хаосу и за 

Что получат участники тренинга?

Результат тренинга — не просто рост переговорных навыков, а переход к более зрелой модели B2B-продаж, где менеджер умеет действовать как эксперт, а команда — как согласованный механизм. Это особенно важно в длинных циклах, где нужно не только инициировать сделку, но и удерживать движение, управлять сложностью и поддерживать доверие клиента.Trening-D2-RORE-Ch2.txt+2

РЕГЛАМЕНТЫ

Модель отдела партнёрских продаж: роли, функции, KPI и связка с прямыми продажами и маркетингом

АНАЛИТИКА

Пошаговую методику аналитики рынка и формирования профиля идеального партнёра при помощи ИИ и традиционных методов маркетинга.

ВОРОНКА ПАРТНЕРОВ

Спроектированную воронку партнёрства: от лида по партнёру до активного партнера и стратегического/VIP-партнёра.

ИИ-НАВЫКИ И ИНСТРУМЕНТЫ

Практику по использованию ИИ и ИИ-агентов для анализа, упаковки, развития и сопровождения партнёрской сети.

  1. Менеджеры начинают вести экспертный диалог, а не “толкать продукт”.Trening-RORE-1.txt

  2. Команда учится работать с несколькими ЛПР и ЛВР, а не только с одним удобным контактом.Trening-D2-RORE-Ch2.txt+1

  3. В продажу встраивается ИИ как сквозной инструмент: подготовка, анализ, персонализация, follow-up, сценарии касаний, работа с возражениями.Юнисов.txt+2

  4. Снижается неуверенность менеджеров в сложных переговорах и длинных циклах.Trening-RORE-1.txt

  5. Выстраивается правильное разделение труда между продавцом, пресейл-инженером, маркетингом и руководителем.Trening-D2-RORE-Ch1.txt+1

  6. Усиливается качество касаний и взращивания клиента до сделки.pasted-text.txt+1

  7. Компания получает более воспроизводимую модель экспертных B2B-продаж, а не набор “героических усилий” отдельных сотрудников.pasted-text.txt

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА

Описанные инструменты продаж и маркетинга, контента, мероприятий и клиентского сервиса для поддержки и развития сети.

ИИ-НАВЫКИ И ИНСТРУМЕНТЫ

Упакованный партнёрский оффер и кейсы, понятные владельцу, коммерческому директору и продавцам партнёра.

Программа тренинга

Модуль 1. Экспертная позиция продавца в B2B

  1. Чем экспертные B2B-продажи отличаются от транзакционных и “напористых” моделей продаж.Trening-RORE-1.txt

  2. Роль продавца как навигатора, диагноста и проводника клиента через сложное решение.pasted-text.txt+1

  3. Как формируется доверие к менеджеру в корпоративной среде.

  4. Работа с внутренним состоянием: неуверенность, страх сильного клиента, зажатость, синдром самозванца в продажах.Trening-RORE-1.txt

  5. Практики входа в ресурсное состояние перед звонками, встречами и переговорами.

  6. ИИ как персональный помощник продавца: подготовка к разговору, сбор контекста, формулировка гипотез и тезисов.Юнисов.txt+1

  7. Переход от роли “презентатора продукта” к роли человека, который помогает клиенту думать и выбирать.Trening-RORE-1.txt

Модуль 2. Подготовка к сделке и исследование клиента

  1. Как исследовать компанию, рынок, продукт клиента и возможный контекст задачи до первого касания.Trening-RORE-1.txt

  2. Сбор информации по аккаунту: бизнес-модель, структура, триггеры изменений, публичные сигналы, новости, проекты.

  3. Формирование гипотез о боли, целях, рисках и мотивации клиента.

  4. ИИ для ускорения ресерча: выжимка по компании, анализ интервью, построение профиля аккаунта, подготовка персонализированных тезисов.Юнисов.txt+1

  5. Как отличать поверхностную персонализацию от реальной содержательной подготовки.Atlas-Modul.wma.txt

  6. Определение возможных ЛПР, ЛВР, пользователей, внутренних адвокатов и блокеров.Trening-D2-RORE-Ch2.txt+1

  7. Подготовка карты входа в сделку: через кого, с каким углом, в какой логике и с какой экспертной ценностью заходить.pasted-text.txt+1

Модуль 3. Первый контакт и экспертные касания

  1. Чем экспертное касание отличается от банального “хотим предложить вам наши услуги”.Trening-RORE-1.txt

  2. Как строить первый контакт через гипотезу, контекст, наблюдение, инсайт или релевантный вопрос.

  3. Форматы экспертных касаний: письмо, LinkedIn/Telegram, звонок, комментарий к ситуации, точечный контент, кейс, mini-audit.Trening-D2-RORE-Ch2.txt+1

  4. Логика многошаговых касаний, а не ставки на одно сообщение.Trening-RORE-1.txt

  5. ИИ для подготовки персонализированных писем, follow-up и сценариев касаний по сегментам и ролям.Юнисов.txt+1

  6. Работа с отказом, молчанием и “не сейчас” без провала в эмоциональную яму.

  7. Как переводить первый интерес в содержательный диалог без давления и преждевременной презентации.Trening-RORE-1.txt

Модуль 4. Диагностика клиента и выявление реальной задачи

  1. Почему клиент редко формулирует задачу точно с первого раза.

  2. Как задавать вопросы, которые помогают клиенту думать, а не закрываться.Trening-RORE-1.txt

  3. Выход за рамки “потребности” к контексту: цели, ограничения, риски, инерция, история попыток, внутренняя политика.

  4. Как различать декларируемый запрос и реальную причину изменений.

  5. Работа с несколькими собеседниками: как собирать картину по частям и видеть противоречия между ролями.Trening-D2-RORE-Ch2.txt+1

  6. ИИ для структурирования заметок после интервью, выделения смыслов, барьеров и следующих шагов.Юнисов.txt+1

  7. Превращение диагностики в почву для сильного коммерческого предложения, а не в “приятную беседу без продолжения”.Trening-RORE-1.txt

Модуль 5. Несколько ЛПР и ЛВР в одной сделке

  1. Кто такие ЛПР, ЛВР, пользователи, инициаторы, блокеры, финансовые и технические участники сделки.Trening-D2-RORE-Ch2.txt+1

  2. Почему проигрываются сделки, когда менеджер держится только за один контакт.Trening-RORE-1.txt

  3. Как строить карту центра принятия решений и видеть интересы разных сторон.Trening-D2-RORE-Ch2.txt

  4. Как вести коммуникацию так, чтобы каждый участник видел свою выгоду и снижение своих рисков.

  5. Специфика работы с техническим ЛВР, бизнес-ЛПР, закупкой, безопасностью, эксплуатацией и инициатором проекта.

  6. ИИ для подготовки персонализированных аргументов и сообщений под разные роли внутри аккаунта.Юнисов.txt+1

  7. Как продвигать сделку, не провоцируя внутренний конфликт у клиента и не ставя контактное лицо в уязвимое положение.Trening-D2-RORE-Ch2.txt+1

Модуль 6. Совместная работа продавца и пресейл-инженера

  1. Зачем в сложной B2B-продаже нужно осознанное разделение труда между коммерцией и техническими специалистами.Atlas-Modul.wma.txt

  2. Типовые ошибки: продавец обещает лишнее, инженер “перегружает” клиента деталями, никто не владеет логикой встречи.Atlas-Modul.wma.txt

  3. Роли в сделке: кто открывает встречу, кто диагностирует, кто раскрывает техническую часть, кто фиксирует шаги.

  4. Как продавцу и пресейлу готовиться вместе: гипотезы, сценарий, риски, роли, ожидаемые возражения.Atlas-Modul.wma.txt

  5. Как не превращать техническую экспертизу в “лекцию без движения сделки”.

  6. ИИ для подготовки тезисов встречи, резюме, разборов звонков и черновиков технико-коммерческих материалов.Юнисов.txt+2

  7. Построение процесса коммуникации внутри команды: handoff, брифинг, debrief, единые заметки, CRM-дисциплина, совместные стандарты работы.Trening-D2-RORE-Ch1.txt+1

Модуль 7. Экспертная презентация решения и защита цены

  1. Как презентовать не продукт вообще, а решение под конкретный контекст клиента.Trening-RORE-1.txt

  2. Перевод технических характеристик в язык бизнеса, рисков, эффектов и сценариев внедрения.

  3. Как работать с сомнениями клиента до ценового возражения, а не после него.

  4. Защита цены через архитектуру ценности, альтернативы, стоимость бездействия и последствия неправильного выбора.

  5. Как использовать кейсы, расчёты, визуализацию, сценарии внедрения и референсы для укрепления доверия.pasted-text.txt

  6. ИИ для адаптации презентаций, коммерческих предложений и аргументации под конкретную роль или отрасль.Юнисов.txt+2

  7. Как не скатываться в “перегруз слайдов” и “технический шум”, сохраняя ясность и управляя вниманием клиента.Atlas-Modul.wma.txt

Модуль 8. Взращивание клиента и длинный цикл сделки

  1. Почему в сложных B2B-продажах значимая часть сделок выигрывается не в момент предложения, а в период взращивания.pasted-text.txt+1

  2. Что такое экспертное взращивание: не спам и не “напоминалки”, а серия осмысленных касаний, повышающих готовность клиента.

  3. Какие касания работают: инсайты, кейсы, сравнения, аналитика, mini-review, ответы на скрытые риски, материалы под внутреннюю продажу.pasted-text.txt

  4. Как сочетать ручную работу продавца, автоматизацию и поддержку маркетинга.Trening-D2-RORE-Ch1.txt+1

  5. ИИ для генерации персонализированных серий follow-up, резюме встреч, next-step писем и nurture-цепочек.Юнисов.txt+1

  6. Как удерживать собственную энергию и не терять инициативу в длинных циклах и паузах.

  7. Как переводить взращивание в конкретные микрошаги: встреча, пилот, вовлечение нового участника, разбор кейса, диагностическая сессия.pasted-text.txt+1

Модуль 9. Роль маркетинга в экспертной модели продаж

  1. Почему экспертные продажи не работают в одиночку, если маркетинг не поддерживает сделку содержательно.Trening-D2-RORE-Ch1.txt+1

  2. Какие материалы реально помогают продажам: кейсы, обзоры, сравнения, отраслевые инсайты, экспертные письма, FAQ, калькуляторы, чек-листы.

  3. Как маркетинг помогает “догревать” клиентов между касаниями продавца.pasted-text.txt

  4. Синхронизация маркетинга и продаж по сегментам, ролям, сценариям и этапам сделки.Trening-D2-RORE-Ch1.txt

  5. ABM и account-based логика: маркетинг как усилитель точечной работы с приоритетными аккаунтами.pasted-text.txt+1

  6. ИИ в маркетинговой поддержке продаж: контент-адаптация, персонализация, выжимка материалов под конкретный аккаунт.Юнисов.txt+2

  7. Как выстроить единый контур “маркетинг + продажи + пресейл”, а не набор разрозненных действий.Trening-D2-RORE-Ch1.txt+1

Модуль 10. Управление собой, уверенностью и устойчивостью в продажах

  1. Психология сложной B2B-продажи: неопределённость, длинный цикл, статусный клиент, риск отказа, внутреннее давление.

  2. Как не путать уважение к клиенту с внутренним “уменьшением себя”.

  3. Работа со страхом звонка, страхом сильного собеседника, страхом “показаться глупым” рядом с экспертным заказчиком.Trening-RORE-1.txt

  4. Как восстанавливать ясность мышления после жёсткого разговора, отказа или затяжной паузы.

  5. Личные ритуалы продавца: подготовка, фокус, разбор, рефлексия, энергетическая гигиена.

  6. Использование ИИ как внешнего помощника для тренировки ответов, моделирования переговоров и пост-разбора сложных ситуаций.Юнисов.txt+1

  7. Формирование зрелой профессиональной позиции: “я не выпрашиваю сделку, я помогаю клиенту пройти путь к сильному решению”.Trening-RORE-1.txt

Доп. модуль: CRM, коммуникации и управляемость экспертных продаж

  1. Почему экспертные продажи тоже требуют дисциплины, а не только “таланта к переговорам”.Trening-D2-RORE-Ch1.txt+1

  2. Что должно фиксироваться в CRM при длинной B2B-сделке: роли, интересы, риски, история касаний, контекст, договорённости.pasted-text.txt

  3. Как вести сделку так, чтобы знания не оставались только “в голове менеджера”.

  4. Разделение коммуникаций внутри команды: продавец, пресейл, руководитель, маркетинг, аккаунтинг.Atlas-Modul.wma.txt+1

  5. ИИ для саммари встреч, извлечения action items, обновления CRM и подготовки follow-up.Юнисов.txt+1

  6. Как строить управляемую систему совместной работы, а не хаотический обмен сообщениями в чатах.Trening-D2-RORE-Ch1.txt

  7. Какие стандарты нужны, чтобы экспертная модель масштабировалась на всю команду, а не держалась на нескольких “звёздах”.pasted-text.txt

Формат тренинга

Программа может проводиться как в формате 1–2-дневного интенсивного обучения, так и в формате модульной программы с внедрением между сессиями. Оптимальный формат особенно важен для сложных B2B-команд, где нужно не только обучить, но и встроить новые практики в реальную работу отдела продаж, маркетинга и пресейла.Trening-D2-RORE-Ch1.txt+2

  • Предварительный аудит текущей модели продаж и переговорной практики.pasted-text.txt

  • Адаптация программы под ваш продукт, цикл сделки, тип клиентов и роли в команде.

  • Практика на кейсах компании: звонки, встречи, реальные сделки, цепочки касаний, работа с возражениями.

  • Интеграция ИИ-инструментов в ежедневную работу менеджеров.Юнисов.txt+1

  • Разбор взаимодействия продаж, маркетинга и технических специалистов.Atlas-Modul.wma.txt+1

  • Дополнительные рекомендации для РОПа и коммерческого директора по закреплению модели.Trening-D2-RORE-Ch1.txt+1

Кому подходит

Этот тренинг особенно полезен для B2B-компаний, продающих сложные продукты и услуги: IT, промышленность, инженерные решения, интеграция, профессиональные сервисы, оборудование, автоматизация, проектные и корпоративные продажи. Он подходит там, где есть длинный цикл, несколько участников сделки, необходимость экспертной коммуникации и важность совместной работы коммерции, маркетинга и технической команды.Semantika-26-novaia.csv+2

Построить сильную модель экспертных продаж в B2B

Если вы хотите, чтобы менеджеры перестали продавать “в лоб”, научились уверенно работать со сложными клиентами, вели сделки с несколькими ЛПР, использовали ИИ в ежедневной работе и опирались на маркетинг и пресейл как на союзников, этот тренинг даст для этого практическую основу.Юнисов.txt+3

По итогам программа помогает не просто “прокачать переговоры”, а собрать более зрелую модель продаж: с экспертной коммуникацией, ясным разделением ролей, продуманными касаниями, CRM-дисциплиной и большей уверенностью команды в работе со сложными B2B-сделками.Trening-D2-RORE-Ch1.txt+1

Обсудить адаптацию тренинга «Экспертные продажи в B2B» под вашу команду.

Преимущества тренингов Пашигрева

Рынок переполнен теоретиками, которые давно не продают сами. Или практиками из продаж, предлагающими назойливые методы «убалтывания и дожима» из 90-х. Либо маркетологами, которые мыслят исключительно digital-кналами и активностями (чего в b2b явно недостаточно).

Подход Александра Пашигрева основан на системном реинжиниринге коммерческого блока, использовании современных трендов и технологий. В подход включена работа не только с продажами или маркетингом, но и с бизнес-моделью генерации прибыли, в которой учитываются 7 компонентов: рынок, бренд, продуктовая линейка, маркетинг, продажи, клиентский сервис + инновации.   

01

Узкий эксперт по b2b рынкам 

Пашигрев уже 29 лет работает на рынках b2b. И работает исключительно с b2b компаниями. Опыт личных продаж - более 2000 сделок. Среди клиентов 360+ компаний из 10 стран.

02

Усиление продаж маркетингом

Устраняем конфликт отделов за счет апгрейда маркетинга. Учим маркетинг генерировать не только лиды, но еще и аналитику, инфоповоды, экспертный контент создания доверия и захода в компании. 

03

Внедрение нейросетей (ИИ) 

Мы превращаем нейросети в рабочий инструмент продавца: автоматизируем анализ технических заданий (ТЗ), тендеров, ускоряем написание КП и ТЭО с сильной аргументацией. 

04

Экосистема партнеров  

Акселератор Пашигрева — это «одно окно», позволяющее найти проверенных подрядчиков и партнеров из нашей экосистемы практически по любым запросам, связанным с развитием бизнеса. 

05

Доступ к закрытому сообществу 

Наши клиенты получают доступ к закрытому бизнес-клубу владельцев B2B-компаний «B2B DRIVE» — среде для обмена опытом, нетворкинга и поиска партнеров среди равных.

06

Поддержка после тренинга 

Мы не бросаем вас после окончания обучений, а выступаем как ваш партнер по развитию коммерческой системы. Мы сопровождаем отдел продаж через регулярные ВКС, пока новые навыки и метрики не станут повседневной нормой.

Часто задаваемые вопросы (FAQ) 

И наши ответы

Информация о тренере 

Александр Пашигрев

- Предприниматель, 29+ лет в b2b  
- Эксперт по b2b продажам и маркетингу
- Личный опыт в продажах: 2000+ сделок
- Основатель бизнес-клуба B2B DRIVE
- В числе клиентов 370+ компаний из 10 стран
- Спикер 33 деловых конференций
- Преподаватель бизнес-школ City Business School, MAED
- Практик внедрения AI в процессы продаж и маркетинга
- Автор книги "Как внедрить ИИ в сложные B2B-продажи"

Запустите партнёрские продажи как систему

Если вашей компании нужен не “ещё один дилерский договор”, а реально работающий канал продаж, этот тренинг поможет собрать систему целиком: от аналитики рынка и профиля идеального партнёра до отдела партнёрских продаж, воронок и скриптов продаж, ABM для VIP-партнёров, системы из контента и мероприятий для поддержки сети, CRM-воронки и ИИ-поддержки.

Мы адаптируем программу под вашу модель бизнеса: производитель, IT-компания, промышленность, услуги, проектные продажи, региональная или федеральная сеть. В результате команда получает не абстрактные идеи, а понятную архитектуру развития партнёрского канала с конкретными шагами внедрения.

  • Проведём тренинг под вашу отрасль, продукт и модель дистрибуции.

  • Поможем спроектировать отдел партнёрских продаж и роли в команде.

  • Настроим логику ABM (account-based marketing) для стратегических и VIP-партнёров.

  • Покажем, как использовать ИИ для анализа, упаковки и сопровождения сети.

Обсудить программу тренинга, адаптацию под вашу компанию и корпоративный формат обучения

  • Telegram: @alpashigrev (Александр Пашигрев)

  • Телефон ассистента: +7 (916) 348-14-10 (Анастасия)

  • Email: khvan@pashigrev.com

PASHIGREV маркетинг и стратегии

Телефон: +7 (926) 820-49-00

Email: mail@pashigrev.com

ИНН 501501884412