Корпоративный тренинг/консалтинг:

Привлечение и развитие ключевых клиентов в b2b. 

Обучение современным инструментам и методикам b2b продаж, маркетинга и применению нейросетей

Главная ошибка в развитии b2b продаж 

Часто промышленные и дистрибьюторские компании пытаются обучать менеджеров по технологиям из массового рынка. 90% тренеров учат  назойливому «словесному фехтованию» и ЛПР. 

Но эти методы губительны, когда вы продаете турбины, медтехнику или промышленные линии освещения. В сложном B2B нет одного ЛПР (лица, принимающего решения), здесь правит закупочный комитет.

Сделки длятся месяцами, решения опираются на ТЭО (технико-экономическое обоснование), испытания, демо-стенды и референс-листы.

Вот почему, вам нужен эксперт, который понимает специфику длительного взращивания клиента и умеет интегрировать ИИ в сложные инжиниринговые продажи.

Александр Пашигрев, эксперт по b2b продажам, стаж 29 лет в b2b


Что такое развитие b2b продаж для производства, дистрибуции, инжиниринга 

Это комплексная пересборка процессов, усиление процессов и политик коммерческого блока для увеличения сбыта сложного оборудования и оптовых партий. 

Метод помогает заводам и дистрибьюторам увеличить выручку за счет выстраивания длинного цикла сделки, работы с закупочными комитетами и проектировщиками. Подходит для сложных B2B-рынков (станки, спецтехника, освещение, медтехника), где важны экспертные консультации, защита ТЭО и обоснование инвестиций.

Кому подойдет этот тренинг 

Программа адаптируется под ваш индивидуальный запрос и специфику вашего бизнеса (производство, инжиниринг, дистрибуция оборудования, оптовые продажи, консалтинг, сложные b2b услуги, и т.д.) и будет полезна всем участникам коммерческого блока:

  • Менеджеры по продажам. Получат навыки подготовки к сложным переговорам, освоят инструменты персонализации писем и КП, научатся обходить привратников и создавать убедительные аргументы, предотвращающие возражения.

  • Руководители отдела продаж (РОП). Увидят, как оптимально контролировать воронку, ускорять сделки, оцифровывать процессы и внедрять ИИ-ассистентов для отчетов и управления командой.

  • Коммерческие директора (CCO). Получат стратегический взгляд на синхронизацию маркетинга и продаж (включая Account-Based Marketing) и новые инструменты и приемы.

  • Маркетологи B2B. Узнают, как усилить поддержку продаж, повысить конверсию и увеличить приток качественных лидов. 

Преимущества тренингов по b2b продажам - почему выбирают Александра Пашигрева

Рынок переполнен теоретиками, которые давно не продают сами. Или практиками из продаж, предлагающими назойливые методы «убалтывания и дожима» из 90-х. Подход Александра Пашигрева основан на инжиниринге коммерческого блока, современных трендах и технологиях.

Программа строится на базе 29-летнего опыта в продажах (2000+ личных сделок) и адаптируется под продукт и задачи компании. Этот подход к обучению актуален для отделов продаж, которым нужно поднять конверсию, повысить средний чек и высвободить время менеджеров от рутины, чтобы они больше занимались звонками и встречами.

01

Опыт b2b продаж с 1997 года

Эксперт лично продает по сей день и участвует в сложных сделках. Опыт личных продаж более 2000 сделок. Обучение строится на реальных кейсах 360+ компаний из 10 стран.

02

Усиление продаж маркетингом

Устраняем конфликт отделов за счет апгрейда маркетинга. Учим маркетинг генерировать не только лиды, но еще и аналитику, инфоповоды, экспертный контент создания доверия и захода в компании. 

03

Внедрение нейросетей (ИИ) 

Мы превращаем нейросети в рабочий инструмент продавца: автоматизируем анализ технических заданий (ТЗ), тендеров, ускоряем написание КП и ТЭО с сильной аргументацией. 

04

Экосистема партнеров  

Акселератор Пашигрева — это «одно окно», позволяющее найти проверенных подрядчиков и партнеров из нашей экосистемы практически по любым запросам, связанным с развитием бизнеса. 

05

Доступ к закрытому сообществу 

Наши клиенты получают доступ к закрытому бизнес-клубу владельцев B2B-компаний «B2B DRIVE» — среде для обмена опытом, нетворкинга и поиска партнеров среди равных.

06

Поддержка после тренинга 

Мы не бросаем вас после окончания обучений, а выступаем как ваш партнер по развитию коммерческой системы. Мы сопровождаем отдел продаж через регулярные ВКС, пока новые навыки и метрики не станут повседневной нормой.

Программа тренинга по развитию продаж 

Программа опциональна и гибко настраивается под вашу нишу — от развития оптовых продаж до обучения маркетингу и продажам медицинского оборудования.

Модуль 1. Специфика сложных и проектных B2B-продаж

  1. Отличие от B2C: Специфика бюджетов CAPEX (капитальные) и OPEX (операционные), сложная структура сделки.

  2. Закупочный комитет: Картография стейкхолдеров. Учимся работать с разными ЛПР и ЛВР (лицами, влияющими на решение) — инженерами, закупщиками, финдиректорами.

  3. Длинный цикл взращивания: Стратегии ведения клиента от первого контакта до контракта (циклы от 3 до 24 месяцев).

  4. Экспертные продажи: Переход от попыток «впарить» к глубокому консультированию и решению бизнес-задач предприятия.

  5. Интеграция ИИ — Анализ отрасли: Использование нейросетей для глубокого понимания производственного цикла заказчика до первого звонка.

  6. Интеграция ИИ — Скоринг компаний: Промпты для экспресс-проверки финансового состояния и тендерной истории завода.

Модуль 2. Партнерские, дилерские сети и проектировщики

  1. Архитектура дилерской сети: Привлечение и удержание крупных оптовых партнеров без развязывания ценовых войн.

  2. Работа с проектировщиками: Как сделать инжиниринговые компании и проектные институты своими тайными агентами влияния (закладка в проекты).

  3. Мотивация партнеров: Выстраивание системной ценностной поддержки, защита проектов (регистрация сделок) и складов дилера.

  4. Управление конфликтами: Решение споров в каналах сбыта (например, когда прямой отдел продаж сталкивается с дилером).

  5. Интеграция ИИ — Профиль дилера: Автоматизация процесса поиска и отбора надежных партнеров с помощью парсинга.

  6. Интеграция ИИ — Обучение сети: Создание базы знаний и ИИ-ассистентов для быстрого онбординга инженеров вашего дистрибьютора.

Модуль 3. Разработка технической аргументации и инструменты убеждения

  1. Технико-экономическое обоснование (ТЭО): Как перевести ватты и микроны на язык окупаемости (ROI) для финдиректора.

  2. Референсы и кейсы: Правильная упаковка вашего прошлого опыта как главного инструмента доверия на промышленных рынках.

  3. Испытания и Демо: Как правильно «продать» этап тестирования оборудования и сделать его необратимым шагом к покупке.

  4. Специфика узких ниш: Адаптация аргументов под продажи по освещению, спецтехнику или медтехнику.

  5. Интеграция ИИ — Парсинг ТЗ: Анализ сложных ГОСТов и 100-страничных спецификаций за 2 минуты с помощью нейросетей.

  6. Интеграция ИИ — Конкурентный анализ: Промпты для автоматического сравнения технических паспортов вашего оборудования и аналогов.

Модуль 4. Экспертный холодный заход и квалификация

  1. Проход барьеров на производстве: Обход секретарей для выхода на главного энергетика, механика или главврача.

  2. Замена жестких скриптов: Почему шаблонный скрипт продажа оборудования ломается в первые секунды, и как создать гибкую матрицу диалога.

  3. «Ледоколы» для технарей: Формирование гипотез ценности, которые с первых слов доказывают вашу технологическую компетентность.

  4. Квалификация проектов: Быстрый отсев нецелевых запросов, чтобы не тратить полгода на «пустые» тендеры.

  5. Интеграция ИИ — Вариативные сценарии: Использование ChatGPT для генерации веток диалога под разные должности (технарь vs коммерсант).

  6. Интеграция ИИ — Тренажер диалогов: Отработка сложных переговоров в голосовом режиме с нейросетью-спарринг-партнером.

Модуль 5. Переговоры, пресейл и защита проекта

  1. Выездная презентация: Технология проведения эффективных встреч прямо на объектах, заводах или в клиниках.

  2. Связка «Продавец + Технарь»: Как выстроить работу коммерсанта в тандеме с пресейл-инженером без конфликтов на встречах.

  3. Работа с техническим сопротивлением: Как успешно защитить проект перед комиссией и не проиграть спор инженерам заказчика.

  4. Аргументация цены: Работа с возражением «Ваши аналоги стоят дешевле» без потери маржинальности проекта.

  5. Интеграция ИИ — Подготовка к защите: Генерация списка каверзных вопросов, которые гарантированно задаст технический комитет.

  6. Интеграция ИИ — Создание ТКП: Автоматизация разработки индивидуальных технико-коммерческих предложений (ТКП) через промпты.

Модуль 6. Маркетинг сложных рынков и Account-Based Marketing (ABM)

  1. Роль позиционирования: Как отстроиться от обычных «перепродавцов» и закрепить статус технологического вендора/интегратора.

  2. Экспертный контент и мероприятия: Отраслевые выставки, вебинары и Whitepapers как фундамент для длинных сделок.

  3. ABM в промышленности: Снайперские маркетинговые кампании под топ-50 стратегических заводов или корпораций вашей отрасли.

  4. Синхронизация воронки: Как маркетинг готовит почву для продаж, снижая градус недоверия ЛПР.

  5. Интеграция ИИ — Контент-фабрика: Превращение интервью с вашими конструкторами в глубокие отраслевые SEO-статьи с помощью ИИ.

  6. Интеграция ИИ — Рассылки ЛПР: Автоматизация цепочек персонализированных писем с техническими обновлениями и инфоповодами.

Часто задаваемые вопросы (FAQ) 

И наши ответы

Чем продажа оборудования отличается от продажи услуг?

Услуга невидима, а оборудование (станок, томограф) требует интеграции в физический процесс предприятия. Здесь сделка опирается на ТЭО, пусконаладочные работы, гарантийный сервис и обучение персонала клиента. Решение принимают инженеры и главные механики, а не только отдел закупок.


Зачем объединять на встречах продавца и пресейл-инженера?

Коммерсант отлично «держит» сделку, говорит о деньгах и сроках, но может «поплыть» в глубоких технических деталях. Пресейл-инженер закрывает все вопросы по интеграции, внушая доверие технарям заказчика. Тренинг учит их работать в слаженном тандеме, не перебивая друг друга.

Зачем нужен доступ в клуб B2B DRIVE?

Тренинг дает инструменты, а клуб B2B DRIVE дает среду. Там собственники и топы делятся реальным опытом (какие CRM работают, как мотивировать инженеров, где искать дилеров). Это ваша нетворкинг-площадка для поиска партнеров и подрядчиков на сложных рынках.

Можно ли адаптировать тренинг под медицинское оборудование?

Да. Обучение маркетинг в продажах медицинском оборудовании опирается на те же B2B-законы. Мы разбираем, как работать с главврачами, коммерческими директорами клиник, учитывать специфику госзакупок и обосновывать экономическую выгоду от приобретения дорогого аппарата УЗИ или томографа.

В чем специфика работы с проектировщиками?

Проектировщики (инжиниринговые компании) не покупают ваше оборудование, они «закладывают» его в проект будущего объекта. На тренинге мы разбираем, как сделать их своими амбассадорами: давать им готовые BIM-модели, чертежи, защищать их проекты и выплачивать агентские вознаграждения.

МОЖНО ЛИ обучение развитию B2B ПРОДАЖ ПРОВЕСТИ ДИСТАНЦИОННО? (ОНЛАЙН)

Да, мы рассматриваем такой вариант при невозможности проведения очного (офлайн) тренинга. В случае с онлайн-обучением, программа однодневного тренинга разбивается на 2-4 дня, для более эффективного обучения. 

Информация о тренере 

Александр Пашигрев

- Предприниматель, 29+ лет в b2b  
- Эксперт по b2b продажам и маркетингу
- Личный опыт в продажах: 2000+ сделок
- Основатель бизнес-клуба B2B DRIVE
- В числе клиентов 370+ компаний из 10 стран
- Спикер 33 деловых конференций
- Преподаватель бизнес-школ City Business School, MAED
- Практик внедрения AI в процессы продаж и маркетинга
- Автор книги "Как внедрить ИИ в сложные B2B-продажи"

Запишитесь на бесплатную диагностику

Напишите нам, чтобы провести бесплатную диагностику вашего отдела продаж и составить план обучения сотрудников, внедрения ИИ-инструментов и усиления маркетинговой поддержки продаж. 

  • Telegram: @alpashigrev (Александр Пашигрев)

  • Email: khvan@pashigrev.com

  • Телефон ассистента: +7 (916) 348-14-10 (Анастасия)

PASHIGREV маркетинг и стратегии

Телефон: +7 (926) 820-49-00

Email: mail@pashigrev.com

ИНН 501501884412