Корпоративный тренинг (консалтинг):

Развитие продаж на сложных b2b рынках: IT, производство, инжиниринг, дистрибуция

Обучим отдел продаж и топов современным инструментам привлечения, развития и удержания b2b клиентов с применением ИИ.  

Главная ошибка в развитии b2b продаж на сложных рынках

Часто IT, промышленные или дистрибьюторские компании пытаются обучать менеджеров отделов продаж по технологиям из массового рынка. 90% тренеров учат  назойливому «словесному фехтованию» с ЛПР. 

Но эти методы губительны, когда вы продаете турбины, медтехнику или промышленные линии освещения. В сложном B2B нет одного ЛПР (лица, принимающего решения), здесь правит закупочный комитет.

Сделки длятся месяцами, решения опираются на ТЭО (технико-экономическое обоснование), испытания, демо-стенды и референс-листы.

Вот почему, вам нужен эксперт, который понимает специфику длительного взращивания клиента и умеет интегрировать ИИ в сложные инжиниринговые продажи.

Александр Пашигрев, эксперт по b2b продажам, стаж 29 лет в b2b


Что такое развитие b2b ​​​​продаж для IT, производства, дистрибуции

Это комплексная пересборка процессов, усиление процессов отдела продаж и политик коммерческого блока для увеличения сбыта сложного оборудования и оптовых партий. 

Метод помогает заводам и дистрибьюторам увеличить выручку за счет выстраивания длинного цикла сделки, работы с закупочными комитетами и проектировщиками. Подходит для сложных B2B-рынков (станки, спецтехника, освещение, медтехника), где важны экспертные консультации, защита ТЭО и обоснование инвестиций.

Кому подойдет этот тренинг 

Программа адаптируется под ваш индивидуальный запрос и специфику вашего бизнеса (производство, инжиниринг, дистрибуция оборудования, оптовые продажи, консалтинг, сложные b2b услуги, и т.д.) и будет полезна всем участникам коммерческого блока:

  • Менеджеры по продажам. Получат навыки подготовки к сложным переговорам, освоят инструменты персонализации писем и КП, научатся обходить привратников и создавать убедительные аргументы, предотвращающие возражения.

  • Руководители отдела продаж (РОП). Увидят, как оптимально контролировать воронку, ускорять сделки, оцифровывать процессы и внедрять ИИ-ассистентов для отчетов и управления командой.

  • Коммерческие директора (CCO). Получат стратегический взгляд на синхронизацию маркетинга и продаж (включая Account-Based Marketing) и новые инструменты и приемы.

  • Маркетологи B2B. Узнают, как усилить поддержку продаж, повысить конверсию и увеличить приток качественных лидов. 

Преимущества тренингов по b2b продажам - почему выбирают Александра Пашигрева

Рынок переполнен теоретиками, которые давно не продают сами. Или практиками из продаж, предлагающими назойливые методы «убалтывания и дожима» из 90-х. Подход Александра Пашигрева основан на инжиниринге коммерческого блока, современных трендах и технологиях.

Программа строится на базе 29-летнего опыта в продажах (2000+ личных сделок) и адаптируется под продукт и задачи компании. Этот подход к обучению актуален для отделов продаж, которым нужно поднять конверсию, повысить средний чек и высвободить время менеджеров от рутины, чтобы они больше занимались звонками и встречами.

01

Опыт b2b продаж с 1997 года

Эксперт лично продает по сей день и участвует в сложных сделках. Опыт личных продаж более 2000 сделок. Обучение строится на реальных кейсах 360+ компаний из 10 стран.

02

Усиление продаж маркетингом

Устраняем конфликт отделов за счет апгрейда маркетинга. Учим маркетинг генерировать не только лиды, но еще и аналитику, инфоповоды, экспертный контент создания доверия и захода в компании. 

03

Внедрение нейросетей (ИИ) 

Мы превращаем нейросети в рабочий инструмент продавца: автоматизируем анализ технических заданий (ТЗ), тендеров, ускоряем написание КП и ТЭО с сильной аргументацией. 

04

Экосистема партнеров  

Акселератор Пашигрева — это «одно окно», позволяющее найти проверенных подрядчиков и партнеров из нашей экосистемы практически по любым запросам, связанным с развитием бизнеса. 

05

Доступ к закрытому сообществу 

Наши клиенты получают доступ к закрытому бизнес-клубу владельцев B2B-компаний «B2B DRIVE» — среде для обмена опытом, нетворкинга и поиска партнеров среди равных.

06

Поддержка после тренинга 

Мы не бросаем вас после окончания обучений, а выступаем как ваш партнер по развитию коммерческой системы. Мы сопровождаем отдел продаж через регулярные ВКС, пока новые навыки и метрики не станут повседневной нормой.

Программа тренинга по развитию продаж

Программа опциональна и гибко настраивается под вашу нишу — от развития оптовых продаж до обучения маркетингу и продажам медицинского оборудования.

Модуль 1. Специфика сложных и проектных B2B-продаж

  1. Отличие от B2C-продаж. Специфика выделения бюджетов, сложная структура сделки, закупочный комитет.

  2. Закупочный комитет. Как работать с разными ЛПР и ЛВР (лицами, влияющими на решение) — инженерами, закупщиками, финдиректорами.

  3. Длинный цикл взращивания. Стратегии ведения клиента от первого контакта до контракта (циклы от 3 до 24 месяцев).

  4. Экспертные продажи. Переход от попыток «впарить» к глубокому консультированию и решению бизнес-задач предприятия.

  5. Анализ отрасли. Использование глубинных интервью и нейросетей для глубокого понимания пути клиента заказчика.

  6. Скоринг компаний. Экспресс-проверки финансового состояния и тендерной истории завода.

Модуль 2. Партнерские, дилерские сети и проектировщики

  1. Архитектура дилерской сети. Привлечение и удержание крупных оптовых партнеров без развязывания ценовых войн.

  2. Работа с проектировщиками. Как сделать инжиниринговые компании и проектные институты своими агентами влияния. 

  3. Мотивация партнеров. Выстраивание системной ценностной поддержки, защита проектов (регистрация сделок) и складов дилера.

  4. Управление конфликтами. Решение споров в каналах сбыта (например, когда прямой отдел продаж сталкивается с дилером).

  5. Профиль дилера с помощью ИИ. Автоматизация процесса поиска и отбора надежных партнеров с помощью парсинга.

  6. Обучение сети. Создание базы знаний и ИИ-ассистентов для быстрого онбординга инженеров вашего дистрибьютора.

Модуль 3. Техническая аргументация и инструменты убеждения

  1. Технико-экономическое обоснование (ТЭО). Как перевести ватты и микроны на язык окупаемости (ROI) для финдиректора.

  2. Референсы и кейсы. Правильная упаковка вашего прошлого опыта как главного инструмента доверия на промышленных рынках.

  3. Испытания и Демо. Как правильно «продать» этап тестирования оборудования и сделать его необратимым шагом к покупке.

  4. Специфика узких ниш. Адаптация аргументов под продажи по освещению, спецтехнику или медтехнику.

  5. Парсинг ТЗ. Анализ сложных ГОСТов и 100-страничных спецификаций за 2 минуты с помощью нейросетей.

  6. Конкурентный анализ. Промпты для автоматического сравнения технических паспортов вашего оборудования и аналогов.

Модуль 4. Экспертный холодный заход и квалификация

  1. Проход барьеров на производстве. Обход секретарей для выхода на главного энергетика, механика или главврача.

  2. Замена жестких скриптов. Почему скрипт продаж оборудования ломается в первые секунды, и как создать гибкую матрицу диалога.

  3. «Ледоколы» для технарей. Формирование гипотез ценности, которые с первых слов доказывают вашу технологическую компетентность.

  4. Квалификация проектов. Быстрый отсев нецелевых запросов, чтобы не тратить полгода на «пустые» тендеры.

  5. Вариативные сценарии. Использование ChatGPT для генерации веток диалога под разные должности (технарь vs коммерсант).

  6. ИИ-тренажер диалогов. Отработка сложных переговоров в голосовом режиме с нейросетью-спарринг-партнером.

Модуль 5. Переговоры, пресейл и защита проекта

  1. Выездная презентация. Технология проведения эффективных встреч прямо на объектах, заводах или в клиниках.

  2. Связка «Продавец + Технарь». Как выстроить работу коммерсанта в тандеме с пресейл-инженером без конфликтов на встречах.

  3. Работа с техническим сопротивлением. Как успешно защитить проект перед комиссией и не проиграть спор инженерам заказчика.

  4. Аргументация цены. Работа с возражением «Ваши аналоги стоят дешевле» без потери маржинальности проекта.

  5. Подготовка к защите с применением ИИ. Генерация списка каверзных вопросов, которые гарантированно задаст технический комитет.

  6. Создание ТКП с применением ИИ. Автоматизация разработки индивидуальных технико-коммерческих предложений (ТКП) через промпты

Модуль 6. Маркетинг на рынках b2b и Account-Based Marketing (ABM)

  1. Роль позиционирования. Как отстроиться от обычных «перепродавцов» и закрепить статус технологического вендора/интегратора.

  2. Экспертный контент и мероприятия. Отраслевые выставки, вебинары и Whitepapers как фундамент для длинных сделок.

  3. ABM в промышленности. Снайперские маркетинговые кампании под топ-50 стратегических заводов или корпораций вашей отрасли.

  4. Синхронизация воронки. Как маркетинг готовит почву для продаж, снижая градус недоверия ЛПР.

  5. Контент-фабрика с ИИ. Превращение интервью с вашими конструкторами в глубокие отраслевые SEO-статьи с помощью ИИ.

  6. Рассылки для ЛПР. Автоматизация цепочек персонализированных писем с техническими обновлениями и инфоповодами.


Часто задаваемые вопросы (FAQ) 

Чем продажа оборудования отличается от продажи услуг?

Услуга невидима, а оборудование (станок, томограф) требует интеграции в физический процесс предприятия. Здесь сделка опирается на ТЭО, пусконаладочные работы, гарантийный сервис и обучение персонала клиента. Решение принимают инженеры и главные механики, а не только отдел закупок.


Зачем объединять на встречах продавца и пресейл-инженера?

Коммерсант отлично «держит» сделку, говорит о деньгах и сроках, но может «поплыть» в глубоких технических деталях. Пресейл-инженер закрывает все вопросы по интеграции, внушая доверие технарям заказчика. Тренинг учит их работать в слаженном тандеме, не перебивая друг друга.

Зачем нужен доступ в клуб B2B DRIVE?

Тренинг дает инструменты, а клуб B2B DRIVE дает среду. Там собственники и топы делятся реальным опытом (какие CRM работают, как мотивировать инженеров, где искать дилеров). Это ваша нетворкинг-площадка для поиска партнеров и подрядчиков на сложных рынках.

Можно ли адаптировать тренинг под медицинское оборудование?

Да. Обучение маркетинг в продажах медицинском оборудовании опирается на те же B2B-законы. Мы разбираем, как работать с главврачами, коммерческими директорами клиник, учитывать специфику госзакупок и обосновывать экономическую выгоду от приобретения дорогого аппарата УЗИ или томографа.

В чем специфика работы с проектировщиками?

Проектировщики (инжиниринговые компании) не покупают ваше оборудование, они «закладывают» его в проект будущего объекта. На тренинге мы разбираем, как сделать их своими амбассадорами: давать им готовые BIM-модели, чертежи, защищать их проекты и выплачивать агентские вознаграждения.

МОЖНО ЛИ обучение развитию B2B ПРОДАЖ ПРОВЕСТИ ДИСТАНЦИОННО? (ОНЛАЙН)

Да, мы рассматриваем такой вариант при невозможности проведения очного (офлайн) тренинга. В случае с онлайн-обучением, программа однодневного тренинга разбивается на 2-4 дня, для более эффективного обучения. 

Информация о тренере 

Александр Пашигрев

- Предприниматель, 29+ лет в b2b  
- Эксперт по b2b продажам и маркетингу
- Личный опыт в продажах: 2000+ сделок
- Основатель бизнес-клуба B2B DRIVE
- В числе клиентов 370+ компаний из 10 стран
- Спикер 33 деловых конференций
- Преподаватель бизнес-школ City Business School, MAED
- Практик внедрения AI в процессы продаж и маркетинга
- Автор книги "Как внедрить ИИ в сложные B2B-продажи"

Запишитесь на бесплатную диагностику

Напишите нам, чтобы провести бесплатную диагностику вашего отдела продаж и составить план обучения сотрудников, внедрения ИИ-инструментов и усиления маркетинговой поддержки продаж. 

  • Telegram: @alpashigrev (Александр Пашигрев)

  • Email: khvan@pashigrev.com

  • Телефон ассистента: +7 (916) 348-14-10 (Анастасия)

Нам доверяют 

Уже помогли компаниям 

1 / 4

ИТ

Производство

Сервисные услуги

Дистрибуция

PASHIGREV маркетинг и стратегии

Телефон: +7 (926) 820-49-00

Email: mail@pashigrev.com

ИНН 501501884412